Una Propuesta Formativa Para Un Sí

Desde 2001, trabajo desde mi consultora Actitúdine ayudando a las empresas en todo aquello relacionado con la actitud de sus profesionales a través de la formación, el coaching y la consultoría. Los inicios no fueron fáciles como para cualquier emprendedor a pesar de que yo ya había dirigido una consultora trabajando por cuenta ajena. Centrar a qué te dedicas, saber cuál es tu cliente ideal, dónde está, cómo ponerte delante de él… requiere mucho tiempo y mucha prueba-error-aprendizaje-prueba…

Hoy quiero compartir contigo algunas pistas de cómo realizar una buena propuesta formativa que te acerque mucho más a obtener un «Sí» por parte de las empresas. Esto no lo he leído en ningún libro nace de nuestra propia experiencia y es una de los pasos que trabajamos en nuestro taller «Para Que La Empresa Diga Sí», uno de los 8 pasos vitales para colocarte en el mercado de la formación in company.

Cómo Realizar Una Propuesta Formativa Para Un Sí.

SOBRE EL FORMATO. Las cosas entran por los ojos

Cuida la presentación. Tiene que ser profesional, clara y atractiva.

Algunos consejos:

Mejor apaisada que vertical, queda más profesional
Cuida la forma de presentarla: en una carpetilla corporativa, o encanutillada, o con un clip elegante…
Diseña una portada atractiva, que ayude a recordar la propuesta y a quien la presenta: Incluye el Logo del cliente y por supuesto tu propio logotipo, Nombre de la acción formativa o del proyecto, A quién la presentas, La fecha de presentación y datos de contacto: mail, teléfono, web (mejor que los tenga a mano)
Escríbe la información en párrafos cortos y claros
Inserta imágenes y gráficos, esquemas y tablas para aportar contenido de valor y hacerla más fácil de entender
Pon una referencia en el encabezado, así controlarás mejor tus propuestas y darás imagen profesional (que necesitas referencias para poder controlar la ingente cantidad de propuestas que entregas)
Pagina la propuesta
Inserta tu logo en el encabezado o en el pie de página
Ofrece un índice al principio para que el cliente pueda ver qué contiene tu propuesta.

SOBRE EL CONTENIDO

1. ANTECEDENTES

Cuenta la información de la que dispones que da pie a la propuesta, lo que te contaron en la entrevista

Elementos que debe contener:

Quién es el cliente
Persona de contacto y puesto
Empresa y datos relevantes
Encuadre estratégico de la compañía (si es relevante)
Por qué nos contacta (destacar los problemas o dolores)
Qué resultados espera (objetivos didácticos y operaciones)
El colectivo al que va destinada la acción: puestos, problemática
Detalles de la acción: Nombre, Grupos / Participantes, Fechas

Puedes extraer toda la información que necesitas para este apartado de la “Hoja de visitas y briefing”, y también complementarla con la información que te haya enviado el cliente o la que hayas obtenido por la web.

2. MODELO FORMATIVO Y PROCESO DE TRABAJO

Vender tu modelo formativo y tu profesionalidad (Memoria de calidades)
Antes de entrar en la agenda o guión de la acción formativa, ofrece una visión de qué modelo formativo sigues (experiencial, alto impacto, outdoor, coaching grupal, teatral, a medida, blended…) y sus bondades para el cliente. ¡Vende el estilo de intervención! Tu cliente no va a estar en el aula normalmente.
Además ofrece una visión de cómo construyes la formación, cuál es tu proceso de aportación de valor: Diagnóstico si lo haces, diseño, impartición, evaluación y seguimiento.

3. AGENDA O CONTENIDO DE LA FORMACIÓN

Dar visibilidad a lo que va ocurrir en el aula (Plano)

Céntrate más en las dinámicas y en los principales conceptos que en una prolija explicación de contenidos: ¡los contenidos no venden!
Diseña la agenda para ser presentada cara a cara, pero si tienes que enviarla por mail, que sea suficientemente atractiva y clara y al mismo tiempo que suscite interés e intriga. (“¿Qué será eso de la dinámica de la naviera o lo de 4 formas de que te digan sí…? ¿Cuáles serán…?”)
Mejor en una sola página, que pueda ver de una sola mirada toda la propuesta formativa. Si te ha pedido mayor desarrollo, puedes poner después otro punto con el desarrollo pormenorizado).
Una buena solución es insertar una tabla con los principales puntos en dos columnas.

4. ACCIONES COMPLEMENTARIAS

Cómo lograr un mejor aprendizaje y mayor transferencia al puesto de trabajo

Aunque no te lo hayan pedido, es tu oportunidad de proponer, de sugerir, acciones complementarias que puedan contribuir a un mayor aprendizaje y, por tanto, a un mejor aprovechamiento de la acción formativa. Lo que en definitiva importa a las organizaciones (normalmente), es que haya transferencia al puesto: que se lo lleven puesto del aula y que lo apliquen en el día a día.

5. HONORARIOS Y FORMA DE PAGO

Cuánto vale lo que has propuesto y cómo te lo tienen que pagar.

Vinculo los dos puntos porque es esencial negociarlos a la vez. De nada te sirve un precio alto si los costes de financiación te llevan a la ruina.

Detalla los precios de cada acción que vayas a hacer, como si fuera una carta de un restaurante: el plato a la izquierda y los precios a la derecha. Que sea el cliente quien configure su presupuesto en función de lo que “quiera comer”.

Explicita si los gastos están incluidos o no:

Material didáctico (normalmente incluido)
Viajes y hoteles (normalmente excluido)
Alquiler de salas y material didáctico (cañón…) (normalmente excluido)

Fija una forma de pago. Recomendado que pidas un porcentaje al inicio de la acción como compromiso de realización y el resto al terminar. Intenta reducir los períodos de pago. Todo se puede negociar. Puedes pedir 30 días y el cliente te puede decir “nosotros pagamos a 90 días”. ¡A negociar! Puedes subir el precio por los costes de financiación, pedir otra concesión, negociar confirming…

6. AUTO BOMBO

Vendernos nosotros mismos y ganar en valor percibido

En este apartado puedes poner cosas como:

Un extracto de la historia de la empresa. ¡No des por hecho que el cliente te conoce!
Una “bio” del facilitador, destacando los méritos y experiencia para impartir esa formación
Una “bio” del director del programa, si son personas diferentes. En ocasiones serás tú quién detecte la necesidad, diseñe y dirija a quien imparte. Ponte en valor
Certificaciones de calidad
Reconocimientos o recomendaciones de otros clientes
Premios obtenidos
Publicaciones
Listado de clientes
…

¡Y ya está ya tienes tu propuesta de valor! Y ahora permíteme un último consejo. Antes de vender mis servicios a las empresas, estuve en el otro lado como Director de RRHH recibiendo propuestas como las tuyas. En un departamento de RRH se reciben muchas propuestas a diario. Aquí va mi último consejo, consigue que te reciban para entregar tu propuesta y poder comentarla con ellos en directo, ¡no la mandes por correo!

Esperamos que te haya gustado este artículo, te haya resultado inspirador y de utilidad para tu labor del día a día. Y ya sabes, es una pequeña muestra de lo que puedes aprender en nuestro taller presencial «Para Que La Empresa Diga Sí» (la edición de 2015 es la semana próxima).