Si hago caso a lo que oigo por ahí, tanto a clientes como a los compañeros de profesión, dentro de poco será normal poder escuchar…

“Me han dicho que hay una empresa, ¡que ha comprado un curso!”

Y como estamos ya en vacaciones, al menos los niños, he estado haciendo un poco de balance de este año, y quiero confesar que a mí sí me están comprando cursos las empresas. Tal vez el foco debiéramos ponerlo en qué tipo de cursos se necesitan para orientar nuestra oferta hacia los verdaderos problemas de las empresas.

Como ya he dicho en algún que otro artículo y en alguna conferencia virtual, os invito a que hagamos una parada y una reflexión. Si queremos vender cursos a las empresas, hay una línea de actuación clara:

Vender a Empresas Formación con un P.A.R.

(P.A.R. = Problema – Acción – Resultado)

Y por tanto un plan de acción en tres pasos para ir a presentar tu oferta de servicios a las empresas:

1. ¿Qué problemas tienen hoy las empresas? Explora en tu entorno, habla con empresarios, directivos y empleados. Cuando te cuenten sus problemas pon atención, porque esa es tu fuente de ingresos: los problemas no resueltos. En general detectarás: problemas para facturar, para ahorrar más, desmotivación de la gente, miedo al futuro, necesidad de hacer más con igual o menos recursos…
2. ¿Qué acciones puedo hacer yo para minimizar o erradicar esos problemas? Si no tienes nada en tu portfolio de servicios y productos que sirva para solucionar alguno de esos problemas, entonces… el que tiene un problema eres tú. Si no lo tienes, no te resignes, investiga, busca, diseña. Cambia el paso. Por más que vayas a ofrecer tus productos, si no sirve para solucionar sus problemas estarás en el último lugar de su lista de prioridades para invertir dinero. Si lo tienes, dale una vuelta tanto al título como a la descripción de contenido y objetivos para que quede aún más claro…
3. ¿Qué resultados son esperables y realistas tras mi acción formativa? Esta es la clave. No centres tu discurso en lo que haces sino en lo que aporta lo que haces. Lo que se van a llevar ellos. “Gracias a este programa de xxxx, vosotros podréis…” Si quieres resultados para ti, tendrás que aportar resultados a tus clientes…

Y como muestra… un botón

¿Qué Vender a Empresas?

¿Qué me están comprando a mí…?

Pues aquí os lo cuento. En este último año escolar, que para muchas empresas sigue siendo el que vale a la hora de programar la formación aunque el presupuesto vaya por año natural, las acciones que he desarrollado en organizaciones son:

• Mejora de la negociación. Con diferentes títulos y contenidos, pero con un enfoque común. Cómo lograr mejores acuerdos que me ofrezcan mayor resultado, tanto en mis compras como en mis ventas.
• Vender más y mejor. Aunque parezca obvio, es ahora uno de los mayores problemas de las empresas. Hay menos dinero, menos negocio, más competencia. ¿Cómo sigo vendiendo sin sacrificar el margen de forma dramática? ¿Cómo llego a nuevos “caladeros” de clientes? ¿Cómo aprovecho mejor cada oportunidad comercial para cerrar más operaciones, incrementar la compra media y además afianzar la repetición de la compra, la fidelización de los clientes en un entorno tan competitivo…?
• Recuperar el espíritu de compromiso y proactividad. Algo también obvio, pero que frena las opciones de salir de la crisis. Si caigo en el miedo y la resignación, nada podrá ayudarme. Y hay mucha gente que no está en su estado ideal como para ser creativo, osado, atreverse a hacer cosas diferentes. En este caso, tanto talleres de motivación, creatividad, proactividad, gestión del cambio…, están conectados con encontrar nuevas propuestas que ayuden a generar mayores ingresos y reducir los gastos con acciones del día a día que dependan de los asistentes.¡ Y el resultado se observa en semanas…! Actitud para la acción.
• Aprovechar el talento al 100%. Si siempre ha sido un derroche no sacar de los profesionales el mejor 100% que tengan, a fecha de hoy, es simplemente un suicidio empresarial. Y, ¿quiénes son los responsables de activar el talento y hacerlo operativo? Todos y cada uno de los empleados pueden y deben sumar más, y desde luego los líderes de cualquier condición. Aquí de nuevo la clave está en vincular el trabajo en equipos de alto rendimiento o el liderazgo eficaz, con el desarrollo de proyectos concretos y la obtención de resultados concretos.

Y con esto me confieso y me entrego. Estas son las áreas en las que he estado trabajando, y muy bien, en este último año.

Espero que te sirva de inspiración y te permita aprovechar las múltiples oportunidades de ayudar a las organizaciones que esta crisis nos trae a los formadores. Y tú, ¿qué estás haciendo? ¿Qué puedes hacer de diferente?

“Una idea puede ser el principio de una nueva realidad. Atrévete a pensar. Arriésgate a actuar.”

Miguel Ángel Romero

¡Venga! ¡A Vender a Empresas tu formación! ¡Qué sí compran!

Espero que te haya gustado este artículo, te haya resultado inspirador y motivador para tu labor del día a día, y que uses los nuevos aprendizajes desde ya mismo. ¡Verás qué buenos resultados da!

Vender a Empresas

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Hasta la próxima. Un gran abrazo,

Miguel Ángel Romero
Fundador y Director de FormacionParaFormadores.com

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