Vender Formación a Empresas

Las Empresas dicen que mantienen sus inversiones en formación a pesar de la crisis.

La percepción del mercado y las estadísticas ponen en entredicho esta afirmación…

Más allá del debate, aunque los presupuestos se hayan reducido hasta en un 70%

(peor escenario posible),

tomando como referencia sólo el mercado español para 2014 y en plena crisis,

sigue quedando una “bolsa” de más de 5.000 Millones de Euros

Vender Formación a Empresas,

Una Oportunidad De Cinco Mil Millones De Euros.

Por lo que vender a Empresas nuestros servicios de Formación, Coaching o Consultoría en Recursos Humanos, parece que sigue siendo una buena idea…

Vender Formación a Empresas,

¿Misión Imposible?

“Pero es que es muy difícil, no compran nada, además están tirando los precios y cada vez hay más competencia…” Todo esto puede ser cierto, sin embargo, vender a empresas es todavía posible, porque hay gente que lo está haciendo (entre los que me incluyo) y les va muy bien.

Si hay mercado -y 5.000 millones de euros es un mercado apetitoso-, hay opciones.

El foco no debería estar en las dificultades, en los problemas (como hablábamos en un artículo anterior “Enfocados a Problemas o a Soluciones“), sino en las soluciones.

Enfocado a Problemas o a Soluciones

Porque si hay un solo formador que sabe cómo vender a empresas, entonces es posible, y se trata de encontrar el cómo creativo para poder lograrlo nosotros.

En este artículo quiero abordar alguna de las claves que podemos revisar y que determinan que a la hora de vender a empresas, estemos en el club de los que les va muy bien, o en el club de la lágrima y la lamentación. Y si hay que elegir…

Vamos a hablar de vender a empresas servicios profesionales de formación, coaching o consultoría en recursos humanos. Y agrupo estos tres tipos de servicios, porque en la mayoría de los casos dependen de los mismo profesionales y salen de la misma cuenta y, además, muchos de los que operamos en este sector nos dedicamos a dos o a los tres servicios, y si no, podría ser un primer aspecto a revisar y que desarrollaré más abajo.

Hay muchos aspectos sobre los que podríamos hablar que están en la base del éxito de vender a empresas nuestros servicios profesionales.

Nos vamos a centrar en tres, que pueden marcar la diferencia…

3 Claves Para que Vender a Empresas se Convierta en una Misión Muy-Posible

Clave #1 para Vender Formación a Empresas: Poner Foco y Diferenciarte

La gran mayoría de los que estamos en el mercado decimos que nos dedicamos a la consultoría en formación y desarrollo de recursos humanos. Lo cuál puede ser cierto y sin embargo, no nos sirve de mucho para diferenciarnos. Tienes que encontrar tu nicho de mercado, un lugar único en el que destaques. Algunas preguntas que te pueden ayudar:

• ¿qué tipo de problemas soluciono con mis servicios? Si no solucionas problemas, eres tú el que tienes un problema…
• ¿qué resultados me atrevo a comprometer por escrito? Y no estoy hablando sólo de unas muy buenas evaluaciones…
• ¿qué aportación te hace indispensable en el mercado? ¿qué se perdería si tú no estuvieras? Siento que esta pregunta pueda ser muy dura, pero sin duda es necesaria…
• ¿puedes decir en una sola frase a qué te dedicas y qué ofreces y que esta frase sólo la pudieras decir tú?

El objetivo de estas preguntas es invitarte a que reflexiones sobre lo que ofreces, lo que aportas. Yo hago formación, coaching y consultoría a través de mi consultora Actitúdine, pero no vendo formación ni coaching ni consultoría… ¿Entonces?

Yo vendo solucionar problemas de actitud para alcanzar mejores resultados, con menor esfuerzo y mayor disfrute laboral. Y eso lo consigo mediante la formación, el coaching y la consultoría.

“Redefine tu negocio hasta que puedas decir que eres el Primero o el Único en el mercado”

Clave #2 para Vender Formación a Empresas: Llegar a donde están los que son tus clientes

En una sola frase he tocado dos temas esenciales: quiénes son tus clientes y cómo llegar a ellos.

Seguramente tendrás un tipo de cliente con el que te va mejor: está muy satisfecho contigo, vendes de forma recurrente, acepta tus presupuestos y esto te deja un alto margen… Y habrá otros con los que no es así.

Si todavía no te está ocurriendo lo primero, te sugiero que vuelvas al punto anterior, a poner foco y a diferenciarte antes que nada. Si ya tienes esa evidencia de éxito, aquí tienes algunas preguntas que te pueden ayudar a “afinar el tiro”:

• ¿qué rasgos hacen único a ese cliente con el que todo va bien? sector, plantilla, valores, tipo de interlocutor, ubicación geográfica… Saca el retrato robot, porque ahí tienes una mina de oro
• ¿dónde hay más como ese cliente? La búsqueda de “gemelos” es una actividad esencial para tu negocio. ¿Para qué buscar clientes con los que no encajas si los hay que son tu media naranja?
• ¿cuánto tiempo dedicas a la actividad comercial de captación? ¿cuáles son tus resultados? Medir la relación entre acción comercial y su resultado te irá dando pistas para encontrar caminos más eficientes. Dedicar tiempo a pensar en cómo hacerlo más fácil y más eficaz puede multiplicar tus resultados. Si ya sabes que lo que haces no está funcionando, ¿para qué seguir insistiendo?
• si te prohibieran por ley llamar por teléfono de forma constante o hacer envíos masivos de correo, ¿qué harías…? Y si encuentras respuesta, ¡ponlo a prueba ya y mide sus resultados! Te sorprenderá…

“Si vas a los mismos sitios que todos por las mismas puertas, ¡te quedarás en el atasco!”

Clave #3 para Vender Formación a Empresas: Aportar Valor Real

¿Una obviedad? El 31 de enero de 2014, aparecía en la portada del diario “El Mundo”, uno de los de mayor tirada en España, un artículo que me heló la sangre en las venas. El titular decía así:

“Los cursos de formación no sirvieron de nada a 9 de cada 10 asistentes”

“Diario El Mundo – 31/01/2014. Ana Bravo Cuiñas”

En la edición digital, todavía es más estremecedor: “Los cursos de formación no sirven” [entra aquí para ver la noticia completa].

Y vale que es un titular periodístico creado para llamar la atención, pero ¿nos podemos permitir esto? ¿Qué pensaríamos si apareciesen las siguientes noticias?

• 9 de cada 10 taxistas llevan a una dirección equivocada a su cliente
• 9 de cada 10 médicos no curan a sus pacientes
• 9 de cada 10 platos servidos en un restaurante no alimentan.

Porque de eso estamos hablando. Si no aportamos valor, si la gente no cambia ni consigue mejores resultados con nuestros servicios, ¿para qué contratarlos? ¿por qué pagar un dinero por algo que no sirve, que no aporta valor…? Tenemos el deber, la obligación, de poder demostrar que nuestros servicios sí provocan cambios, sí aportan valor.

Algunas preguntas que te pueden ayudar:

• ¿te comprometes a resultados medibles cuando vendes? Medir antes y después.
• ¿te aseguras de que tus servicios consiguen la finalidad para la que fueron contratados?
• ¿cómo mides esos resultados y se los muestras a tus clientes?
• ¿qué beneficio saca la empresa que te contrata después de tus servicios?
• ¿te atreverías a jugártela a honorarios variables en función de resultados?

Y aquí está la clave. No podemos vender cursos o procesos de coaching, tenemos que atrevernos a vender resultados: aprendizaje y puesta en práctica de ese aprendizaje para conseguir resultados. Y medirlos, y demostrar el valor.

Muchas veces no es suficiente con un curso, es necesario un mayor entendimiento de la situación, de los procesos que provocan los resultados, de diseñar el “cómo” adecuado. Y eso es consultoría.

Y además necesitamos que los profesionales apliquen en su día a día lo que aprenden, y eso puede requerir trabajar con la organización de forma sistémica (mandos y colaboradores), trazar planes de acción y apoyar a los profesionales en las dificultades del proceso de implantación. Y eso es pasar de curso a proyecto de formación, y contar con el coaching como herramienta estratégica para el cambio de hábitos.

“Un curso que no aporta valor, siempre es caro”

Moraleja:

¡Atrévete a diferenciarte! Invierte en inteligencia comercial (pensar en cómo vender más y mejor) y comprométete con los resultados de tu cliente.

TE CONVERTIRÁS EN UN ALIADO IMPRESCINDIBLE, Y PODRÁS LLEVARTE UNA BUENA PORCIÓN DEL PASTEL DE LOS 5.000 MILLONES DE EUROS.

Y si realmente, aún no lo haces y te interesa llevarte tu parte de estos 5.000.000.000 €, te podemos contar cómo. Si estás interasado…

¡PULSA AQUÍ!

Y Tú, ¿SABES CÓMO Vender Formación a Empresas?

Si te interesa saber qué compran todavía las empresas en formación, te recomiendo mi artículo: Vender A Empresas: Lo Que Todavía Compran, donde te cuento lo que yo vendo en formación y coaching desde mi consultora, Actitúdine.

Vender a Empresas

Espero que te haya gustado este artículo, te haya resultado inspirador y motivador para tu labor del día a día, y que uses los nuevos aprendizajes desde ya mismo. ¡Verás qué buenos resultados da!

Vender Formación a Empresas

Vender Formación a Empresas

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Hasta la próxima. Un gran abrazo,

Miguel Ángel Romero
Fundador de FormacionParaFormadores.com

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