Con este artículo iniciamos una serie en la que vamos a abordar uno de los temas clave para los formadores y las compañías de formación: la diferenciación.
Durante las próximas semanas analizaremos cuáles son las claves que te permitirán aportar más valor a tus clientes, de forma única, para ser su proveedor preferido y lograr un negocio más sólido y rentable. De forma sencilla, directa y adaptada a los formadores profesionales.
Cómo dejar de ser uno más, para ser el UNO que más…
El Valor De Diferenciarse Como Formador
Cuando hablamos de diferenciación, por simplificar con permiso de los expertos en Marketing, nos referimos a la capacidad de una empresa, servicio o producto de ser percibido por los clientes como distinto, diferente del resto de los que están en el mismo mercado.
La diferenciación, como percepción, es una experiencia subjetiva que ocurre en la mente de los clientes, de cada uno de ellos. Lo que para uno significa una cosa, para otro puede parecer la contraria. De nada sirve lo que yo crea, si no lo que los clientes crean y valoren. Y por tanto, toda estrategia o análisis de diferenciación, parte de comprender dos elementos clave:
- Expectativas de valor. ¿Qué elementos tienen en cuenta a la hora de tomar una decisión de compra de un curso, taller o seminario?
- Percepción de valor. ¿Qué es lo que valoran los clientes de formación durante la prestación del servicio y después del mismo?
Esta información es vital, saber cómo se construye el valor en la mente de mis potenciales clientes. ¡No puedo tocar de oído! Para obtenerla, puedo utilizar diversas vías:
- Hacer un estudio de mercado propio de forma directa: quiénes son potenciales clientes de formación, qué quieren o necesitan, quiénes están ya en el mercado, qué ofrecen y cómo, volumen del mercado, precios…
- Acceder a información ya elaborada: Internet, Cámaras de Comercio, Asociaciones…
- o puedo aprovechar la experiencia y conocimiento de expertos ya introducidos en el mercado de la formación.
Esto último es lo que te ofrecemos. Un recorrido por las diferentes estrategias de diferenciación y sus elementos, con consejos y recomendaciones para que encuentres el posicionamiento que te hará único.
Si No Soy Diferente, si soy uno más,
¿Por qué un cliente me va a contratar a mí en lugar de a otro?
El Valor De Diferenciarse Como Formador
Si lo que un cliente quiere o necesita, está siendo ofertado por varios proveedores en el mismo mercado sin diferencias significativas entre ellos, el motivo de compra tiende a centrarse en el precio: el más barato. Lo que provoca que todos aquellos que no se diferencian, acaben entrando en una guerra de precios y tarifas que, en el mejor de los casos, te hará sudar la gota gorda para mantenerte y, en el peor, desaparecer.
Sin embargo, si tengo una estrategia diferenciada, puedo llegar a ser un formador o empresa de formación única y, por tanto, sin posibilidad de comparación: sin competencia. Ya no compito en precio con otros operadores similares. Los clientes me buscarán a mí. Mi precio lo podré fijar en función del valor que aporto. Es necesario porque:
- No ofrecemos la misma calidad a todos los públicos: por tu experiencia vital, tus conocimientos, tu capacidad de interlocución…
- Como las referencias boca a boca son fundamentales -nadie vende mejor que un cliente satisfecho compartiendo su experiencia-, si me dirijo a aquellos con los que lo puedo hacer de “matrícula de honor”, es más fácil que me referencien con mayor entusiasmo
- Si no somos la “Coca-Cola”, tenemos recursos limitados y hay que elegir dónde pongo el foco. “Especialista de todo, especialista de nada”. Para poder conseguir mejores resultados, apliquemos todo nuestra fuerza en el público objetivo con el que puedo tener más llegada, ofreciendo aquello que realmente quieren o necesitan. Eficiencia de inversión y aumento de resultados.
El objetivo es ser el primero de tu categoría. Si no lo eres o crees que no puedes serlo… ¡Inventa una!
En los próximos artículos de la Newsletter Triple “F”, Formadores con Fondo y Forma, desarrollaremos las tres principales estrategias de diferenciación aplicadas al mercado de la formación, y cómo influyen en tu valoración como formador o empresa y, por supuesto, en el precio al que puedes vender tus servicios:
- Por Producto: especialización (tema, público y metodología) y calidad (¿”básico” a “premium”?)
- Por Servicio: personalización, amplitud (antes, durante y después de la formación), canales…
- Por Comunicación e Imagen: corporativa (web, presentaciones, tarjetas, manuales…), mensajes, personas…
- ¿Qué características, talento, experiencia o habilidad me hacen ser especial como formador o empresa de formación?
- Si ya eres formador…¿en qué tipo de formación he cosechado mis mayores éxitos? ¿Con qué clientes?
- Si estás empezando…¿con qué tipo de formación he aprendido y disfrutado más? (contenidos, formato…)
- ¿Para qué me busca la gente?
- ¿En qué me considero un experto?
- ¿A qué tipo de público tengo más fácil acceso?
- ¿Con qué tipo de público me siento más identificado o comparto más cosas?
- ¿Qué me apasiona?
Te recomiendo el siguiente artículo en el que abundamos en el tema…
Espero que te haya gustado este artículo, te haya resultado inspirador y motivador para tu labor del día a día, y que uses los nuevos aprendizajes desde ya mismo. ¡Verás qué buenos resultados da!
El Valor de Diferenciarse Como Formador
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Hasta la próxima. Un gran abrazo,
Miguel Ángel Romero
Fundador y Director de FormacionParaFormadores.com
Otra Formación Es Posible.
¡Y Tú Puedes Ser Protagonista!
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