Vendes Cursos o Aprendizaje



En los dos artículos anteriores...

El Valor De Diferenciarse Como Formador

1. El Valor De Diferenciarse Como Formador

Globalización De La Buena

2. Globalización De La Buena


iniciamos una serie con la que quiero dar pistas e ideas para encontrar nuestro lugar como formadores en un mercado tan amplio, atomizado y competitivo como es el de la formación. En el primero hablamos de la diferenciación en términos generales; en el segundo en la elección de tu público como formador: tus clientes y alumnos.

Vamos a ir analizando cuáles son las claves que te permitirán aportar más valor a tus clientes, de forma única, para ser su proveedor preferido y lograr un negocio más sólido y rentable. De forma sencilla, directa y adaptada a los formadores profesionales.

Para No ser uno más, sino el UNO que más...

Hoy vamos a abordar un tema clave como formador:

¿Vendes Cursos o Aprendizaje?

Cuando ofreces formación,

¿Vendes Un Producto O Un Servicio?

La pregunta puede resultar, en apariencia, demasiado obvia: la formación es un servicio. Y esto es correcto. Desde un punto de vista ortodoxo, es un servicio porque no es algo material, no es un bien físico -aunque haya materiales físicos como los manuales, por ejemplo-, sino que el valor está en el resultado, en lo que se lleva el cliente, en la valoración subjetiva que hace el que lo recibe.

Y desde luego que hay elementos físicos y materiales en la formación: manuales, libros, ejercicios, sala de formación, formador, pizarra... Pero no son éstos los que crean el valor.

El verdadero valor de la formación está en lo que nuestros clientes y alumnos "perciben" que se llevan del proceso formativo.

Y aquí sí hay muchos elementos a tener en cuenta en el proceso de creación de valor, en el servicio que prestamos como formadores.

Vendes Cursos o Aprendizaje

Muchos formadores vendemos la formación como un producto: un curso, un taller, un seminario. Y digo que vendemos producto porque ofrecemos el título y las dimensiones físicas del mismo: las horas de duración, el manual y los ejercicios, la agenda, el currículo del formador... De ahí la pregunta: Vendes Cursos o Aprendizaje.

Y esto, sin duda, está bien, permite saber al cliente qué está comprando, como cuando compra algo físico: medidas, peso, color, propiedades... Ahora bien, ¿es esto lo crítico en el éxito de un proceso formativo? ¿en la satisfacción de los clientes y alumnos? Yo creo que no.

Y el tema es importante, porque cuanto más vaya dirigido a vender producto, más suele el cliente dirigirse a valorar el precio hora, el número de páginas que lleva el manual y a comparar por puro precio dos opciones que se ofrecen bajo el mismo título. ¿Qué curso de liderazgo elijo?

En mi experiencia, el mismo "producto" formativo, ha tenido un grado de éxito muy diferente en función de otras variables que creo que son las que dan verdadera dimensión al servicio de la formación y que influyen de forma decisiva en el auténtico aprendizaje que se obtiene del proceso formativo. Son variables inmateriales y que pueden aparecer en tres momentos diferenciados:

  1. antes de la formación,
  2. durante la formación y
  3. después de la formación

Hoy me voy a ocupar de los aspectos críticos de la prestación del servicio que aparecen ANTES DE LA FORMACIÓN.

  • La venta. Ofrezco mi curso desde la perspectiva de lo que es y lo que yo hago (orientación producto) o lo ofrezco desde lo que "hace" para el cliente, lo que se va a llevar, para qué le sirve (orientación servicio). El cómo hago que funcione, debiera ser una segunda línea de venta, una vez fijado lo que puedes conseguir.

    Si yo ofrezco "un curso de ventas" es muy diferente a si ofrezco "un aumento en los ingresos de tu empresa" o "conseguirás más entrevistas con potenciales compradores". ¿Cuál te llama más?

  • La detección de necesidades. Conocer quiénes son los destinatarios, su situación actual, sus problemas, sus demandas y las necesidades en términos de conocimiento, habilidades, herramientas y actitud, hace que o bien puedas diseñar la formación adecuada, o bien puedas al menos enfocar tu curso, desde la perspectiva de satisfactor de necesidades del cliente. En demasiadas ocasiones dar al cliente lo que ha pedido hubiera sido un error: no era lo que necesitaba.

    De ahí el gran valor que puedes aportar con una adecuada detección y definición de necesidades.

  • El diseño del proceso formativo. Si he detectado las necesidades (el problema que tiene mi cliente) y los objetivos de la formación (la solución que espera encontrar con mis servicios) cobra sentido el hacer un diseño, una hoja de ruta que garantice el cumplimiento de mi promesa formativa. El mismo diseño no puede servir para unir necesidades y objetivos diferentes, aun cuando la temática sea la misma. Yo tengo diseñados más de 15 programas formativos diferentes que podrían responder al epígrafe de "formación para mandos medios" y sin embargo cubren diferentes necesidades y llevan a diferentes objetivos.

    El título, la metodología, la duración, el reparto entre teoría, prácticas y trabajo actitudinal, son respuestas diferentes para adaptarse mejor a lo que el cliente quiere y por lo que está dispuesto a pagar.

  • La convocatoria y el trabajo pre-formación. ¿Cómo llegan los alumnos a la mayoría de los cursos? En un rol pasivo, desconociendo lo que va a ocurrir y pensando que el único responsable de su aprendizaje es el formador. Y si hablamos de alumnos o participantes de empresas, donde en la mayoría de los casos ellos no han elegido la formación, esto llega a niveles mayúsculos, encontrando incluso enemigos declarados: "¿para qué tengo yo que venir a esta formación?"

    Una clave fundamental del éxito de un programa formativo es la comunicación previa para motivar, vincular y activar al participante como corresponsable del proceso de aprendizaje.

Vendes Cursos o Aprendizaje, es uno de los artículos prometidos sobre diferenciación. En el próximo artículo desarrollaré las variables de diferenciación en el servicio que se dan durante la formación, y en el siguiente las de después de la formación.

Nos "vemos" en el siguiente...

Cómo Enamorar A Tus Alumnos Para Que Aprendan Más Y Mejor

Cómo Enamorar A Tus Alumnos Para Que Aprendan Más Y Mejor

 

Espero que te haya gustado este artículo, te haya resultado inspirador y motivador para tu labor del día a día, y que uses los nuevos aprendizajes desde ya mismo. ¡Verás qué buenos resultados da!

  Vendes Cursos o Aprendizaje

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Hasta la próxima. Un gran abrazo,

Miguel Ángel Romero
Fundador y Director de FormacionParaFormadores.com

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Formación de Formadores

7 Comments

  • Miguel Ángel Romero

    Reply Reply 12 marzo, 2012

    Gracias a ti. Totalmente de acuerdo. Cuando te encuentras con esa situación, puede ser desolador por un lado, y retador por otro. En mi caso, me quedo con el segundo y me centro en mi cliente-participante, en el que asiste a la formación. Ya que la organización le da la oportunidad de hacer un curso o un taller, ¿Qué le puedo entregar yo que le haga la experiencia inolvidable, que suponga un cambio para mejor en su vida? Esta perspectiva me ha ayudado mucho en estas situaciones.

    Gracias por enriquecer el debate.

  • Carlos Bravo

    Reply Reply 12 marzo, 2012

    Es importante para mi, darme cuenta que no estoy tan errado al buscar en primer lugar descubrir en la entrevista con el cliente su necesidad.

    Lo curioso es cuando se hace la pregunta a las personas de RRHH, que esperan que los participantes aprendan “No lo sepan” No tengan ni idea de sus objetivos de capacitación. Y es cuando el trabajo se vuelve más retador, porque es cuando el consultor y no el vendedor de cursos aparece. Muchas Felicidades. y Muchas gracias.

  • Miguel Ángel Romero

    Reply Reply 12 marzo, 2012

    Muchas gracias por tu comentario. Totalmente de acuerdo en que cada vez más, aprovechamos la oportunidad que nos brinda un curso de tener a un experto delante para pedirle “recetas” o “trucos” para aplicar en lo mío. ¿Que sería mejor que cada cuál hiciera la reflexión de cómo trasladar a mi día a día ese conocimiento o herramientas?

    Sin lugar a dudas y, sin embargo, si no ocurre, es un elemento a tener en cuenta en el diseño de las acciones formativas en las organizaciones, sobre todo las operativas, que deben responder a las necesidades concretas del colectivo y, si es posible, con una guía paso a paso para su implantación. Así se aumenta la transferencia al puesto de trabajo exponencialmente. Aunque, afortunadamente, hay otras vías y recursos que podemos utilizar y que iremos viendo en futuros artículos.

    Muchas gracias por enriquecer el debate.

  • Juan Carlos Quesada

    Reply Reply 12 marzo, 2012

    Buenos días,

    Cuánta razón tiene cuando leo la última parte de este texto, en especial en los casos de formación de empresa donde a los alumnos inscritos, en muchas de las ocasiones, no les han transmitido mayor información que un escueto comentario sobre en nombre del curso, el horario y el lugar donde se realiza.

    Si me lo permite, añadiría un apunte más que es la demanda cada vez más habitual de soluciones a problemas individuales en cursos colectivos, deteniéndose cada vez menos en las reflexiones necesarias para lograr un fin. ¿Cómo afrontamos estos retos? ¿Cómo inculcar que la reflexión es necesaria?

    Muy buenas aportaciones, muchas gracias.

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